需求预测纠偏，是指我们做出需求预测后，对需求实际进行持续跟踪，当实际需求发生与我们的预测有偏离时，我们能够即时的发现，并进行即时的调整。需求预测纠偏，是一个动作，是一个过程，也是一项管理，更是一种作业流程，是整个预测流程的重要组成部分。

WOOP思维方式，是由美国著名心理学家，加布里埃尔·厄廷根教授提出的一种全新的思维理论。即W（愿望，Wish）→O（结果，Outcome）→O（障碍，Obstacle）→P（计划，Plan）。

WOOP思维方式面对的是愿景或目标实现的管理，而需求预测纠偏流程面对的是需求及需求预测的管理，两者似乎完全不同，为什么要把它们拿一起说呢？

因为，我们深入分析，就会发现，WOOP的四步，正是需求预测纠偏的流程。

WOOP思维方式的四步如下。

W：wish愿望。寻找一个你内心的愿望，设定一件你最想完成的事情。

O：Outcome结果。如果达成了，最好的结果是什么？尽情畅想梦想成真的喜悦。

O：Obstacle障碍。思考在现实目标过程中，你最担心发生的障碍。

P：Plan计划。在脑子里预演最好和最坏情况，找到一个平衡点，制定计划。

 

需求预测纠偏的常规流程如下。

1、确定需求预测。（可采取各种方法或工具，比如S&OP等。）

2、跟踪实际需求。也就是跟踪需求预测的结果，阶段结果或过程性结果。

3、发现偏差。即发现实际需求偏离需求预测的情况，并进行原因查找与分析。

4、调整偏差。即根据偏差的原因进行预测的调整。

 

你看，这WOOP思维方式和需求预测纠偏流程是不是非常相似或类同？WOOP思维方式完全可以适用到需求预测纠偏流程。

下面，我就详细介绍，WOOP思维方式如何在需求预测纠偏中应用。

 

一、采取合适可执行的方法确定需求预测。

WOOP思维方式的第一步，Wish，确定愿望。

特别需要注意，WOOP第一步是寻找一个你最想实现的愿望。同时有多个愿望怎么，那先找最重要的一个，进行WOOP。最重要的WOOP完了，再进行次重要的。

也就是说，每次WOOP只针对一个愿望。

这在需求预测中特别有用，即：只有一个预测！

需求管理中，我们做产销协同，做S&OP，做供需平衡，都是为了达成共识，做出一个统一的预测。这样，针对需求，才有共同的方向和参考，才可能共同去协作，去平衡。

不管是产销协同，还是S&OP，需求管理做出“一个预测”的常规流程如下。

1、需求计划人员整理、清洗、分析数据，采用合适的需求预测模型，做出基准预测。

2、提交预测至销售、产品等相关产生需求或影响需求的部门，提请分析、判断和调整建议，再返回需求计划人员整理，修正预测。这个过程可能需要两个以上的来回，直至达成共识。

3、组织需求分析会议，确认“一个预测”。

4、进行供应及产能能力分析，调整预测。

5、供应会议，进行供需平衡与确认。

6、制订需求计划。

 

二、跟踪实际需求走向，记录与测算需求预测过程中的结果。

WOOP思维方式的第二步，Outcome，确定结果，如果这个愿望实现了，最好的结果是什么？并对结果进行评价与评分。

WOOP思维方式的第二步关键是，对结果进行评判，进行量化式评判，比如打分。

需求预测纠偏流程第二步，跟踪需求预测的结果，也需要如此。

即，我们不仅要记录实际需求的发生情况，还要对这些过程中的结果进行计算，进行量化，以便分析与比较。

对需求预测过程中的结果的计算和量化，一般采用以下两个指标和一个判定。

1、第一个指标，百分误差（PE）。我们的需求预测是一个时间段的，这个时间段可以分阶段。比如我们做月预测，可以将月预测细分为四个周的预测，可以采取平均分配，也可以采用加权分配。这样，我们可以跟踪每个周的每个需求的百分误差，反馈这个需求的这个阶段的预测准确率和偏离方向。

2、第二个指标，变异系数（C.V）。变异系数是衡量需求稳定性的指标。计算这个指标除这个阶段的数据外，还需要加入历史数据进行分析（以这个阶段的数据推算整个预测期的数据参与分析）。如果加入本期数据后，变异系数变化较大，需要特别引起关注。

3、一个判定，有没有突然的变化。需求有没有突然的波动，比如急剧的拉升或突然下滑。

 

三、发现偏差，分析偏差。

WOOP思维方式的第三步，Obstacle，设想可能遇到的障碍。最大的障碍是什么？最关键的障碍是什么？最本质的障碍是什么？

WOOP有一点说明，在思索障碍的时候，人们往往会在外部寻找，把“罪名”扣在他们自认为妨碍了他们的外部条件或外部人的头上，而事实上，障碍更多的时候来自内部。WOOP还说明，如果你发现障碍过多或者这个障碍对于你目前的条件来说过大，可能你就需要降低你的愿望，或者延长愿望的达成期限。

需求预测纠偏流程，在我们跟踪实际需求并采用两个指标和一个判定量化后，我们需要去发现偏差，分析偏差。

在这阶段，WOOP思维方式第三步，给我三点启发。

1、最大的障碍、最关键的障碍、最本质的障碍。即我们要发现的是最大最关键的偏差，在对偏差进行分析时，我们要找到最本质的原因，一些无关紧要或影响不大的偏差与原因，就不要浪费我们的资源去进行处理。因为，按8020法则，我们解决了最大最关键的偏差，我们的需求管理就不会有什么大的问题。

2、不要把罪名扣给别人，归于外部。这点在需求预测纠偏中非常普遍，因为有很好的借口，市场在变化！事实上，真的都是市场的原因吗？当然不是，很大一部分原因源自我们自己，比如供应不足，比如无规划的促销，等等。

3、如果障碍过多，代表愿望本身有问题。需求预测纠偏也一样，如果实际需求发现偏离后，分析原因时，发现有各种没考虑到的因素，这时，我们需要从头反思我们的预测。

 

四、根据偏差的最关键最本质的原因，调整偏差。

WOOP思维方式的第四步，Plan，要克服第三步的那些障碍，怎么做？

WOOP指出，制定“如果……，那么……”的计划，是克服这些障碍较有效的办法。比如，如果某种障碍出现，我就采取XXX行动去克服它或避免它。

需求预测纠偏流程最后一步是纠正偏差。WOOP思维方式的第四步，同样给了我们很好的启发。

1、针对性。即WOOP指出的“如果……，那么……”。我们纠正偏差，需要根据偏差的原因去进行，而不是重做预测，更不是拍脑袋。也就是说，我们纠偏，要有针对性，同时，必须是要有依据的，必须是要有数据支持的。

2、克服或避免。并不是所有的困难我们都需要克服它，我们还可以躲开它，避免它。需求预测纠偏也一样，不是只要出现偏差我们就调整预测，有时，我们可以完全不进行调整，保持原有的预测。比如，我们分析，某款产品在预测周期的一个阶段，突然激增很多倍，经分析发现，原来是一个大客户的一个偶然行为，这种情况几年也碰不上一次，这时，我们自然不需要调整预测。

 

当然，需求预测纠偏涉及到的方面很多，WOOP思维方式也是一个较深的课题，我一篇短文很难去深入，我希望我提供的这个思路，能够帮助我们需求计划的伙伴。

最后，再说明一下，需求预测纠偏是一个流程，是一个过程，更是一个循环的过程：确定预测、跟踪实际、发现偏差、纠正偏差，不断循环，不断提高我们的需求预测准确率，不断提升我们的需求预测管理水平。