有一种说法，供应链最具挑战性，并且最吃力不讨好的任务就是需求预测，为什么呢？因为，预测总不准确。

是的，我们一直在说，预测总是不准的，预测做不到100%的准确。但我们又不能不去做预测，又需要去进行相对准确的需求预测。那怎么办呢？

常见的解决思路有两个，一是做安全库存，以安全库存应对预测的不准确；二是预测纠偏，即跟踪需求预测与实际的全过程，以即时的调整偏差来应对预测的不准确，也就是即时发现偏差，即时纠正偏差，持续的进行纠偏。

前段时间，我以三个视频，从头细说了安全库存。（有兴趣请点击《从头细说安全库存第1讲：安全库存的概念》、《从头细说安全库存第2讲：安全库存的三种计算方法》、《从头细说安全库存第3讲：安全库存设置与控制》）。本文，我就聊聊纠偏的事，说说什么是需求预测的纠偏，需求预测需要纠哪些偏，以及，需求预测如何去纠偏。（后续有时间，我再来细说预测的纠偏，敬请期待。）

一、什么是需求预测的纠偏。

需求预测，是一种技术，也是一项管理。技术方面，主要体现在各种预测方法和预测工具；管理方面，主要体现在预测的流程、预测跟踪与纠编。预测，某种程度上说，是一个持续跟踪与纠偏的过程。

纠偏，即纠正偏差，改正偏向或偏差。需求预测的纠偏，就是指我们做出需求预测后，当实际需求发生与我们的预测有偏离时，我们能够即时的发现，能够即时的调整。

所以，需求预测的纠偏，是一个动作，是一个过程，也是一项管理，更是一种作业流程，是整个预测流程的重要组成部分。

或许会问，我们为什么要进行需求预测纠偏呢？因为，在实际需求产生过程中，很多时候会出现一些我们预测时是没有预见到的因素，会有各种各样的不确定产生，从而造成实际的需求与我们预测的需求产生差异或偏离，也就是预测与实际说有了偏差。如果我们不对这种偏差进行处理，这种差异或偏离就很可能会打破我们依据原先预测所做的供需平衡以及各项资源准备，导致各方面的资源跟不上或者严重堆积，最终导致交付恶化或库存高企。所以，需要我们即时的去发现偏差，即时的调整预测，并进行重新的供需平衡和资源准备，以满足交付或控制库存。

二、需求预测需要纠哪些偏。

所有的预测都是错的，预测的结果要么多了，要么少了。这些多了或少了的东西，就是我们要纠偏的内容。

1、预测方向的偏离。方向的偏离，就是增减的方向反了，即需求的实际增减方向与预测的增减方向相反。比如，预测某产品某个月的出货量会在上个月的基础上增长15%，但因各种原因和意外，该月实际出货量反而下减10%。这就是预测方向的偏离，是我们需求预测要纠的第一个偏。

2、预测幅度的偏离。幅度的偏离，是指数量上的偏差，即实际的需求增长（或减少）远大于预测的需求增长（或减少）。比如，预测某大区某个月销售业绩增长30%，但实际该月结束，这个大区总业绩仅增长5%。这种增减幅度上的偏离，是我们需求预测要纠的第二个偏。

3、预测变化的偏离。变化的偏离，和方向的偏离不一样，方向的偏离是指实际与预测的方向相反，而变化的偏离是从需求的波动方向来衡量预测和实际的偏差。比如，预测某产品某个月每一周的销售走势，预测呈一条线性的上升线；但这个月实际上，该产品第一周出现下滑，然后第二周急剧上升，第三周还在上升，第四周又突然下滑。这就是需求的波动带来的变化的偏离，是我们需求预测要纠的第三个偏。

4、预测调整的偏离。上文说了，预测是一个持续跟踪与纠偏的过程，我们发现了偏差，就要分析并根据实际情况进行预测调整，但调整也不一定会准确，也会出现偏离，我们要跟踪调整的结果，再进行跟踪，发现偏差，纠正偏差。纠偏，是一个过程，也是一个循环，而这个循环中不断出现的偏离，是我们要纠的第四个偏。

三、需求预测如何去纠偏。

我们知道了需求预测需要纠哪些偏，那么，实际工作中，我们需要怎么去做，如何去纠偏呢？最好的方法是建立需求预测纠偏的流程，按流程的要求去进行操作。对需求预测来说，很多时候，良好的信息交流，清楚的责任义务比复杂的统计预测模型更重要。另外，流程需要根据各种变化进行更新和调整，预测和预测纠偏，都是一个可以持续改进的工作流程。追求预测流程的改进要比单纯追求预测的准确性更有意义。

纠偏流程大体分四步。

1、发现偏差。如何去纠偏的第一步是发现偏差，也就是识别偏差，即我们先要找到偏差，确定是哪种类型的偏差。发现偏差的前提是跟踪实际需求，对比实际与预测的差异。纠偏需要速度，而速度的关键是我们要尽快的知道偏差的产生。发现偏差，我们可以建立相应的模型或预警机制，监控每一个产品，每一个客户实际产生的需求，发现明偏离变化的迹象，尽快的找各相关方进行调查确认，以尽快的确定偏差。

2、纠正偏差。纠正偏差是我们需求预测纠偏的核心步骤。纠正偏差可以分三步，在发现偏差后：首先分析偏差原因，是市场有了变化还是内部执行出现问题，比如，发现一款产品出货量突然下滑，我们分析原因发现，是一家竞品同款产品突然在搞促销，我们找到了偏差的真正原因，才能够有的放矢的进行后续操作；其次，找到了原因，采取相应的措施，比如拔高或降低预测，比如修正我们的预测模型，比如认定为个案或者可以承受而暂不采取措等等；最后，跟踪采取措施后的结果，再回到第一步，进行纠偏循环。

3、记录、分析与预防。我们需要记录预测偏差及纠偏的每一个过程，每一组数据，以便进行汇总分析，找到相应的原因，得出一定的规律，从而提前采取预防措施。比如，我们记录分析发现，每次造成销量下滑的原因都是因为竞品在促销，那么，我们需要建立一个如何快速发现竞品做促销活动的机制和方法，以便我们做好预防措施，并在事前调整预测。

4、持续跟踪，持续进行以上1-3步。纠偏流程是一个循环过程，需要我们不断的去发现偏差、纠正偏差、记录分析和预防偏差，不断的去循环，在循环中不断的解决问题，不断的提升。

需求预测是一个管理过程，需求预测的纠偏更是一个管理过程。需求预测的纠偏，管理大于技术，我们要重在流程的梳理与执行，要重在沟通，要重在调整，要重在即时的回馈与跟进。。

需求预测的纠偏，是需求预测成功最关键的步骤之一，需要我们足够的重视和足够的资源投入。