一家消费品公司，产品要大量从进口转成国产。这种非常常见却又让人头痛的切换问题出现了。Reno，即renovation，是消费品的家常便饭。不管是为了更好的效果升级配方，还是为了消费者的新鲜感换包装，都会需要管理reno。即使市场部不折腾，也总有些难以避免的reno：因转厂换条码、因重注换批件号、因法规变化去改QS logo、两证合一……不一而足。
产品切换必须得管好，这往往是缺货和积压集中涌现的时候。
怎么切？硬切还是软着陆
两种切换方法，一种是硬切，我们叫frontal renovation。Marketing计划一个确定的切换时间，所有产品要求在同一时间点出现在市场上。适用于比较大的变化如配方升级、包装大变样，同时配以广告或活动支持，趁机在市场上造势吸睛，刷刷存在感。相应的成本也比较高。
比如文章开头的进口转国产的例子，算个大变化。要趁此做充分的市场沟通，选择frontal reno。比如国外工厂要求产品下市时要提前6个月锁住订单，那M-6时，我们就要跟品牌仔细看好一版forecast。这版之后供货调整弹性很小，超卖则缺货，低卖则积压。
有人说提前这么久看，看不准的。确实。如果可以从工业端缩短提前期，固然好，但这跟长周期原料和包材的提前期有关，工业端这样要求是考虑到材料的恰当采购和减少报废。后续如果要紧急加量或者砍量，也会有额外的成本。而我们在需求计划方面也确实有地方可优化：
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建议品牌避免风险大的促销。快换新的产品，基线预测已经稳定，而促销就风险较大。比如Watsons促销，在活动前45天才能确定，玩不玩涉及数量又大，就不建议放在这类临近切换的产品上。
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在A类产品上放buffer。预测总是不准的，卖着卖着就会coverage参差不齐。如果要求所有产品都不缺货，结果就是大多数产品都多货。多的货要找其它渠道处理，那也是明星产品好处理。所以如果放buffer，也宁愿放在A类产品上。但谨记buffer不是自己放，是算好金额，沟通给品牌，总经理认为可以承受，controller在订货时做好坏货计提。不同的buffer方案，可以分情景来做(senario analysis)，分别计算，要求决策。
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若涉及产品非常多，可以按系列/渠道，分阶段换新。一开始计划在7月换新，结果持续跟进中发现有的6月就卖完了，有的要到9月，可以大致分一分，有的系列6月就切换，有的8月再切，会比全部在7月切换，少一些缺货和积压。也可以选择某个渠道先切，“首发”的offer可以谈到一些条件，比如电商流量。在最终版提交之后，每个月都要更新coverage情况，算出缺货和积压金额，看品牌是否要调整策略。
有一个很重要的点，品牌需要决定：老版本的渠道库存是否要召回。
要想渠道上按点出现你的新品，一般是要召回的。所以产品切换的成本估算，除了大仓余货的销毁成本(你的buffer和滚动的update)，也要预估渠道库存退货成本，以及退货的销毁成本。最终有销毁之外的解决办法，但可先按销毁的成本计提，保证管理层是在了解这些成本的情况下做的决策。
还有，为了避免刚卖就退，可以在最后1~2个月根据经销商库存进行配额，但是注意，销量的影响会提前，要考虑到sell-in预测中。生意的缺口品牌要提前准备plan。
若渠道库存不召回，一者是很难确保终端会及时切换新货，二者是新货的销量可能打折扣。老货放谁那儿可都是资金。
新产品销量怎么预测？看往期文章-->消费品企业如何做新品预测
硬切是不是操心死了？说白了，以避免缺货为上，还是控制成本为重，因此决定留多少buffer，如何切换，都是品牌“丰俭由人”，根据预算多少决定的。Planning部门做好情景分析和后续更新，辅助品牌做决策和改决策就好。
当然也有另一种不那么劳命伤财的切换方法，就是“软着陆”。我们称为phase-in-phase-out (PIPO)，老货卖完卖新货。适用于一切不需要劳命伤财的小reno。
提前也是需要计划一个目标切换时间的，但最终并不强求所有产品同时间点切换。Planner根据每个SKU老货的coverage续上新货。
每个产品老货卖完，就关掉老编码，开卖新编码，跟经销商在订货指导(order form)中写清楚替代关系，渠道中也是自然切换，会出现老货新货同时陈列的情况。市场部可以给销售提前沟通一个大致的切换时间，有需要的话，在所有产品悉数更新之后，做一个市场沟通，造造势。
不退货，不销毁，真是省钱省力。当然了，若是个别产品低卖了，老货还要卖很久，也可以主动停掉，索性切换。当然再处理老品，也是要成本的，所以还是那句老话，“丰俭由人”。
从这个产品切换的事儿上，特别能体现demand planning和supply planning的价值。因为怎么分senario分析，能否给品牌建议，需要对产品、渠道有了解和洞见。别怕，多做几次就会知道坑在哪里，有经验的人只是比我们多掉了一些坑而已。加油！
＊本文中一直说的“品牌”，是说marketing, sales以及他们的general manager。有的公司称BU(Business Unit),或者division，是一个意思。
作者：Radio Zhang
