培训时间/地点：

2024年9月5~6日（周四 ~ 周五）/北 京

收费标准：5000元/人 （包含2天培训、上课资料、结业证书、午餐、茶歇、税费）

课程背景：

采购价格降不下来？是供应商真的降到底部了还是采购谈判能力不够？

本课程系统介绍采购策略制定、谈判策略制定、设定谈判目标、过程、谈判心理学、策略和技巧。

本课程的特点：系统的理论、丰富的案例，理论结合沙盘实战，并让学员换位站在谈判对手的立场上做沙盘，从谈判心理学的角度了解谈判对手的心理，

课程适合采购经理、采购员、质量、技术、法务等与商务谈判有关的工作。

课程大纲：

一、降本增效原理

（1）小故事，讲透企业运营

（2）苹果、麦当劳和耐克怎样降本增效

（3）改善供应链的价值

二、战略制胜：从传统采购到战略采购

（1）供应链管理SCOR模型

（2）传统与战略采购思维模型对比

（3）战略采购的四大特征

（4）采购工作的核心价值

（5）采购管理工作五阶段

（6）不同采购工作对企业利润的影响

（7）战略采购的四模块

三、采购项目分类和关系策略

（1）供应商管理八字原则

（2）供应商分类之卡杰拉克模型

（3）供应商关系动态管理

（4）研发阶段供应商关系管理

（5）实施供应商改善项目

（6）管理二级以上供应商

四、正确认识商务谈判

（1）商务谈判不是拳击比赛

（2）商务谈判的目标不仅有价格

（3）成功谈判三要素

五、沙盘：降低总成本的双赢之法

学习不只有端坐听课，加入一场沙盘比赛，展示你的实力：学员通过采购活动，比赛降低采购总成本，并理解在不同的场景，如何调整采购策略，在谈判中我们应该争取到哪些有利条件。

六、谈判三阶段

1．谈判准备

（1）设定目标

（2）了解对方

（3）谈判项目优先级

（4）可选择方案确定

（5）最佳备选方案BATNA

（6）设定谈判界限

（7）谈判界限的必要性检验

（8）谈判界限的可行性检验

2．谈判

（1）介绍阶段

（2）冲突阶段

（3）聚合阶段

（4）决定阶段

3．谈判总结

七、谈判策略和技巧

（1）选择正确谈判对手

（2）谈判沟通技巧

（3）角色分工

①前台与幕后

②职能分工

③红脸和白脸策略

（4）层级策略

（5）时间策略

（6）议题策略

（7）喊价策略

（8）拆屋效应

（9）价格谈判策略

（10）让步策略

（11）优势策略

（12）地点策略

八、谈判模拟训练

训练场上多流汗，谈判桌上少流血。

要把学到的知识熟练应用，只有通过训练、训练、再训练，分组扮演销售方和采购方，从策略制定，到谈判准备，到硝烟弥漫，到雨过天晴。

计划、执行、反思、点评。不行就再来······

讲师简介：

赵永东

二十年外资企业管理经验

曾经服务于摩托罗拉、芬兰Elcoteq、英国Retronix等跨国企业。

任职产品工程师、新产品供应商开发经理、高级采购经理、质量总监、亚洲区运营总裁、全球供应链总监等职。

授课和辅导过近百家大中型外企、国企、民企和上市企业，包括宝马汽车、西门子、惠普、中海油、海南航空、罗氏制药、本田汽车、京东等。