前言：

怎么说呢，其实许多公司，由于销售的强势地位，在销售指标非常高的情况下，最终的销售计划往往脱离实际情况，导致一大波呆滞库存。

可能有人会说销售难道不用对呆滞库存承担责任吗？我只能看企业文化，狼性的企业，一般情况下会说供应链没有控制好库存。浅狼性的公司可能分各打50大板。讲道理的企业，可能会去寻找呆滞的原因，然后大家讨论解决相关的问题。为了解决呆滞问题，促销应运而生。

销售的奇思妙想

对销售来说，回款永远是第一位的，至少卖什么货无所谓。他们经常性提的促销方案大致有以下几种：

1、常规小范围内满多少回款任意选多少回款产品（每个月）

2、全品牌任意产品不同件数不同折扣/任意产品加1元送1件

3、单品一拍脑袋式打折，美其名曰：市场推广，其实市场早就饱合了

4、无底线任意挑选产品做秒杀活动，持续时间长，美其名曰：引爆新热点，实际上只是为了回款

5、想当然地任意组套（未考虑到消费者的想法），至于效果，看天吃饭

6、随新品免费赠送，美其名曰：推广品牌形象

7、政策性大面积压货（比如某个BU里20个产品任意选），给予渠道巨大的”红利”，比如说订1个送N个（甚至有时候低于成本价）

乌云密布的晴天

坦率讲，从实际效果来看，（1）、（4）、（7）可能效果相对较好，经常性2-10倍的波动，但就生意的角度来说，渠道是刀俎，公司为鱼肉。

从供应链的角度来说，（1）、（4）、（7）的做法显然是灾难型的，因为需求太随机，完全没有规律。

怎么说呢，存在即是合理的，或许这就是所谓销售”一技绝尘”的秘诀吧。

持续战斗的小强

看到这里，或许大家会觉得心中一凉，其实绝大多数快销公司都是这样的，绝大多数销售的想法是没有卖不出去的货（只要价格足够便宜），即使货多了也无所谓（反正也不用担责任）。

既然大环境无法改变，只能是“尽人事，听天命”。作为计划，我们还是要”喋血孤城”。

1、结合单品和品牌，看一下之前的折扣与增长的关系

2、结合产品关联规律，做高低搭配

3、结合季节情况，合理搭销，比如喷雾和防晒就是好伴侣（就化妆品而言）

4、多与渠道沟通产品超卖的事宜

5、通过库存控制手段最大程度减少后续的风险（比如说，贴地倒飞战术、卡位战术）

6、一定要抓准主产品的趋势走向

一丝春风

当然了，理性型销售也有，他们会更注重回款的细水长流和回款的结构合理。他们的想法往往比较理性，所以多和这类销售探讨业务（比如说生意与供应链之间达成双赢），而且要争取和他们成为好朋友，这样对计划工作的开展会有很大的助力。

END：

计划的工作注定是波阑壮阔的，碰到两难的问题是很正常的。

首先我觉得不用去埋怨大环境有多不好，因为埋怨毫无意义，因为某些渠道特性/渠道与品牌地位的落差，导致许多不合理的情况/流程，仍然会持续发酵。

只能说，或许只有等到企业资金链出现问题的时候，企业或许才会做出战略性调整。